Comment les outils numériques améliorent la coopération à l’exportation

Dans le cadre d’un projet Innosuisse, la Haute école spécialisée bernoise et la Haute école spécialisée des Grisons ont étudié comment les outils et les plateformes numériques peuvent améliorer la coopération entre les exportateurs et les partenaires de distribution internationaux. L’objectif était d’optimiser les processus de sélection, de qualification, de motivation et d’évaluation de la gestion des partenaires de distribution.L’équipe du projet a développé un outil de conseil innovant avec lequel l’organisation de promotion des exportations Switzerland Global Enterprise soutient les entreprises exportatrices

Dans le monde globalisé et numérisé d’aujourd’hui, l’exportation est essentielle pour de nombreuses entreprises. En fait, de nombreuses entreprises suisses réalisent une grande partie de leurs activités internationales par l’intermédiaire de partenaires de vente internationaux, en particulier lorsqu’elles sont trop petites pour établir leurs propres bureaux de vente à l’étranger. Cependant, la gestion de ces partenariats pose des difficultés à de nombreuses entreprises. Souvent, la sélection des partenaires n’est pas systématique, la formation des distributeurs est négligée et des conflits d’objectifs apparaissent. Ces facteurs peuvent conduire à l’insatisfaction et à la frustration des partenaires de distribution, ce qui peut avoir un impact négatif sur les affaires. Dans une enquête menée auprès de 155 PME suisses, plus de 70 % des entreprises interrogées ont estimé que la gestion des partenaires de distribution étrangers constituait un défi majeur. Travailler avec des partenaires de distribution internationaux comporte plusieurs aspects dont il faut tenir compte. Il est difficile de trouver des partenaires disposant de l’expertise nécessaire. En outre, ils font souvent preuve de peu d’engagement à l’égard des produits des exportateurs. Les informations sur les clients ne sont pas partagées et la rotation du personnel rend la coopération difficile. Les différences culturelles constituent d’autres obstacles. Pour relever ces défis, il est nécessaire de mettre en place un processus clairement structuré de collaboration avec les distributeurs afin de les surmonter avec succès

Les points forts du projet Innosuisse

Un projet Innosuisse de la Haute école spécialisée bernoise et de la Haute école spécialisée des Grisons s’est concentré sur la manière dont le processus de gestion des distributeurs peut être amélioré et dont les applications numériques peuvent contribuer à optimiser les quatre sous-processus critiques – sélection, qualification, motivation et évaluation des partenaires internationaux (figure 1). Le projet propose une approche structurée dans laquelle la stratégie d’internationalisation de l’entreprise est analysée, ce qui permet d’élaborer des exigences concrètes pour les partenaires commerciaux. Les sous-processus centraux ont été clarifiés à l’aide d’exemples de bonnes pratiques et des outils ont été développés pour aider les entreprises à mettre en œuvre le processus

Figure 1 : MIPd – Gestion des partenariats internationaux – Les quatre sous-processus de la gestion des partenaires commerciaux

Optimisation des sous-processus de gestion des partenaires commerciaux

Le premier sous-processus, la sélection des partenaires de distribution, comprend la création et l’affinement de listes de candidats, l’élaboration d’un plan d’affaires avec le partenaire de distribution potentiel et la conclusion d’un accord de coopération. La recherche d’un partenaire peut être à la fois active et passive et comprend l’analyse de la stratégie d’internationalisation et la définition de la répartition des tâches entre l’exportateur et les partenaires de distribution. La recherche passive signifie que les partenaires de distribution potentiels contactent l’entreprise et que celle-ci vérifie si les parties intéressées sont aptes à devenir des partenaires de distribution. La sélection des partenaires de distribution est souvent un défi, car les entreprises ont recours à une sélection non structurée, la coopération avec les consultants est difficile et la définition insuffisante des critères de recherche conduit à des résultats indésirables. Les applications informatiques telles que le marketing de contenu et l’automatisation du marketing peuvent jouer un rôle crucial en augmentant la visibilité de l’entreprise à l’étranger et en soutenant ainsi la recherche passive de partenaires de distribution appropriés

Ensuite, la qualification et la formation des partenaires deviennent importantes. C’est là que les « points douloureux » apparaissent sous la forme d’un manque de connaissances et de compétences parmi les partenaires de vente, ainsi que d’un transfert de savoir-faire non systématique. Pour optimiser ce processus, il est nécessaire d’analyser soigneusement la répartition des tâches entre l’exportateur et le partenaire de distribution et de déterminer les besoins en formation. Les plateformes d’apprentissage en ligne, la réalité augmentée et la réalité virtuelle sont des exemples d’applications informatiques qui peuvent systématiser le transfert de connaissances et faciliter ainsi la qualification des partenaires. Grâce à ces applications, les partenaires peuvent spécifiquement approfondir leurs connaissances des produits de l’exportateur, de ses stratégies de vente et des tendances du marché. En outre, la réalité augmentée et la réalité virtuelle peuvent être utilisées pour créer des simulations réalistes de scénarios de vente. Les partenaires peuvent ainsi acquérir une expérience pratique et améliorer leurs compétences en matière de vente sans impact direct sur l’activité réelle. Ces technologies permettent une formation efficace et reproductible qui prépare les employés du partenaire commercial à une coopération fructueuse et systématise le transfert de connaissances

L’étape suivante consiste à motiver les partenaires de distribution. Une pierre d’achoppement fréquente dans ce domaine est l’insuffisance de la vente proactive des partenaires, car ils représentent généralement les produits de plusieurs fournisseurs. Pour optimiser ce processus, il est conseillé de définir des objectifs clairs et de prévoir des mesures de motivation ciblées. Les applications informatiques telles que les plates-formes et les portails de commerce électronique peuvent favoriser la motivation grâce à des incitations appropriées et soutenir l’implication des partenaires dans le processus de vente du fournisseur. L’accès à une clientèle plus large est un exemple d’incitation : en utilisant les plateformes et les portails de commerce électronique, les partenaires de distribution peuvent avoir accès à une clientèle plus large. Cela peut accroître leurs opportunités de vente et renforcer leur motivation, car ils ont la possibilité d’étendre leur portée et de pénétrer de nouveaux marchés. Le commerce électronique permet également d’améliorer la transparence du processus de distribution. Les distributeurs ont accès à des données en temps réel sur leurs chiffres de vente, leurs niveaux de stocks et le comportement de leurs clients. Cette transparence leur permet de surveiller leurs performances et de les optimiser de manière ciblée. L’efficacité du traitement des commandes est une autre motivation : l’utilisation de plateformes de commerce électronique simplifie le traitement des commandes et les processus logistiques. Les distributeurs peuvent ainsi travailler plus efficacement et consacrer moins de temps aux tâches administratives. Ils peuvent ainsi se concentrer davantage sur les ventes et le service à la clientèle

Enfin, l’évaluation des partenaires est un élément essentiel de la gestion des partenariats de distribution internationaux. Les entreprises sont confrontées au défi de définir des critères d’évaluation appropriés et de mesurer le succès du partenariat. En structurant et en simplifiant les processus et les critères d’évaluation, les applications informatiques telles que le NPS (Net Promoter Score) en ligne peuvent aider les entreprises à évaluer efficacement leurs partenariats et à les ajuster si nécessaire. Il est important que cette dernière étape soit une évaluation mutuelle et que le fabricant suisse ne soit pas le seul à évaluer ses partenaires de distribution à l’étranger

Conclusion

En optimisant soigneusement ces quatre sous-processus à l’aide d’applications numériques, les entreprises peuvent accroître considérablement l’efficacité de la gestion de leurs partenaires de distribution internationaux. Le projet Innosuisse démontre comment l’utilisation de technologies modernes et une approche stratégique peuvent améliorer de manière significative la coopération entre les exportateurs et leurs partenaires de distribution internationaux, conduisant à une plus grande satisfaction des clients et, en fin de compte, à des affaires internationales fructueuses

Plus d’informations

Groupe de recherche en management international

Institut de marketing et de gestion globale de BFH Wirtschaft

Institut suisse pour l’entrepreneuriat de la HES des Grisons