Wie digitale Werkzeuge den internationalen Markteintritt von KMU verändern

Die Expansion eines Schweizer Präzisionswerkzeugherstellers nach Vietnam zeigt, welche digitalen Bausteine für eine erfolgreiche Internationalisierung zentral geworden sind. Von CRM-Systemen über Produktinformationsplattformen bis zu Social-Media-Strategien beleuchtet dieser Beitrag, wie kleine und mittlere Unternehmen digitale Instrumente im gesamten Markteintrittsprozess einsetzen können.

Die Präzisionswerkzeuge von Ifanger kommen in der Medizintechnik, der Uhrenindustrie und anderen Branchen zum Einsatz, in denen absolute Genauigkeit unerlässlich ist (Abbildung 1). Mikrodimensionierte Lösungen ermöglichen Bearbeitungsaufgaben, die nur wenige Anbieter beherrschen. Bei solch hochspezialisierten Produkten hängt der internationale Erfolg von Vertriebspartnern ab, die sowohl die technische Tiefe als auch die spezifischen Anforderungen jedes Marktsegmentes verstehen.

Abbildung 1: Hochpräzises Ifanger-Werkzeug für die Medizintechnik und Uhrenindustrie (Grössenvergleich mit einem Streichholz) (Bildnachweis: Ifanger AG)

Als das Unternehmen beschloss, nach Vietnam zu expandieren, prägten digitale Werkzeuge jeden Schritt des Prozesses – von der ersten Marktanalyse bis zur laufenden Partnerbetreuung.

Von der Strategiesitzung zur Umsetzung: der digitale Faden

Die Vorarbeit war digital: Tabellenkalkulationen zur Marktgrösse, Wechselkursalarme, LinkedIn-Recherchen und ein gemeinsames Repository mit Produktdaten und Onboarding-Inhalten. Dieser digitale Faden verwandelte den Markteintritt in einen evidenzbasierten Prozess mit geringenr Reibungsverlusten zwischen verschiedenen Datenquellen.

Auch die Bedarfsermittlung stützte sich auf digitale Methoden. Suchdaten, B2B-Marktplätze und Social Listening – die systematische Analyse von Social-Media-Diskussionen – zeigten, welche Segmente Mikrozerspanungslösungen beschaffen. Kataloge von Wettbewerbern gaben Aufschluss über Preise und Sortimente. Plattformen wie GoGlobal von Switzerland Global Enterprise helfen, das Auslandspotenzial zu quantifizieren und Entscheidungen zu beschleunigen. Weitere Ressourcen zur digitalen Marktanalyse finden sich unter: https://going-international.com/market-research/

Ifanger wählte einen lokalen Distributor, der grösstenteils durch digitales Screening identifiziert wurde. Bei Hochpräzisionswerkzeugen treibt Produktwissen den Absatz. Das Unternehmen kombiniert daher Besuche der neuen Partner am Hauptsitz mit modularem E-Learning, Frage-und-Antwort-Sitzungen und durchsuchbaren FAQs. Das hauseigene Videostudio des Partners verwandelt Nischenfunktionen der Produkte in wiederverwendbare Verkaufsinhalte für Kunden und LinkedIn-Zielgruppen (Abbildung 2).

Abbildung 2: Olivier Flückiger (Mitte links), Verkaufsleiter bei Ifanger AG, zusammen mit Hung Le Vo Quoc (Mitte rechts), Geschäftsführer von Hutscom – Hoàng Uyên Technology Solutions, und dem vietnamesischen Verkaufsteam im hauseigenen Videostudio (Bildnachweis: Ifanger AG)

Digitale Bausteine in der Praxis

Mehrere digitale Instrumente erwiesen sich als zentral für die Internationalisierung von Ifanger. Der folgende Überblick beschreibt, wie das Unternehmen diese einsetzte.

CRM als zentrales Herzstück
Internationale Expansion vervielfacht Kontakte, Entscheidungszyklen und After-Sales-Themen. Ifanger nutzt ein CRM-System, das mit definierten Rollen, Kaufphasen und gemeinsamen Aktivitäten konfiguriert ist. Dies hält das Schweizer Hauptquartier und den vietnamesischen Partner auf demselben Informationsstand. Auftragsbezogene Dokumente wie Offerten und technische Zeichnungen werden zusammen abgelegt, während die integrierte E-Mail- und Meeting-Erfassung sicherstellt, dass Prozesse auch bei Abwesenheit von Teammitgliedern weiterlaufen.

Ein Produktinformations-Rückgrat
Präzisionswerkzeuge bringen Varianten, Materialien, Toleranzen und Anwendungshinweise mit sich. Wenn solche Daten in verstreuten PDFs und E-Mail-Postfächern liegen, wird die Informationsverwaltung schnell unübersichtlich. Ifanger implementierte ein Produktinformationssystem, das konsistente Daten auf der Website, der E-Commerce-Plattform, in Partnerportalen und auf Datenblättern publiziert – inklusive lokalisierter Bezeichnungen. Kunden in Hanoi sehen dieselben Informationen wie Kunden in Biel.

E-Commerce, der sich in Partner-Workflows einfügt
Der Online-Shop von Ifanger bietet mehrsprachige Kataloge, Lagerverfügbarkeit und Bestellhistorie (Abbildung 3). Der vietnamesische Partner gibt die finale Bestellung jedoch über sein eigenes internes System auf – der Buchhaltungsgenauigkeit wegen. Dies spiegelt ein zentrales Prinzip: Digitale Werkzeuge sollten sich in Partner-Workflows integrieren, statt diese zu stören. Verfügbarkeit, Lieferzeiten und Sonderangebote werden über ein partnerfreundliches Portal und eine API bereitgestellt, während Bestellungen über den vom Partner bevorzugten Kanal fliessen.

Ein weiterer Erfolgsfaktor war die klare Zusage von Ifanger, dass kein Direktvertrieb an Endkunden erfolgen würde. Partner benötigen die volle Gewissheit, dass der Hersteller sie nicht umgehen wird

Abbildung 3: Die E-Commerce-Plattform von Ifanger mit dem MicroTurn-Sortiment. Der Online-Shop ermöglicht es Kunden und Vertriebspartnern, Lagerbestände, technische Spezifikationen und Preise in Echtzeit abzurufen – ein Beispiel dafür, wie digitale Werkzeuge den internationalen Vertrieb und die Transparenz unterstützen. (Bildnachweis: Ifanger AG)

Soziale Präsenz mit B2B-Zweck
LinkedIn dient als Kanal für Entdeckung, Vertrauensaufbau und Reichweite in technischen Zielgruppen. Regelmässige Beiträge – neue Werkzeuge, Zerspanungstipps, Messe-Highlights – signalisieren potenziellen Käufern die Vitalität des Unternehmens. Persönliche Aktivitäten von leitenden Verkaufsmitarbeitern wie Verkaufsleiter Olivier Flückiger verleihen der Marke eine menschliche Dimension. In asiatischen Märkten können je nach Medienpräferenzen der Kunden auch regionale Kanäle wie die Messenger-App Line (https://www.linepluscorp.com/en/business/service/) relevant werden.

Verwaltete Inhalte für die Partner und Nachfragegenerierung
Kurze technische Videos, annotierte CAD-Visualisierungen, anwendungsspezifische «Einseiter» und lokalisierte Blogbeiträge konvertieren wirkungsvoller als generische Broschüren. Ein Content-Management-System kombiniert mit einem Redaktionskalender und wiederverwendbaren Medieninhalten – zentral gehostet, aber lokal eingebettet – ermöglicht es Partnern, nach einem einheitlichen Konzept zu verkaufen, ohne auf Materialien vom Hauptsitz warten zu müssen.

Erkenntnisse

Das Beispiel Ifanger verdeutlicht, dass erfolgreiche Internationalisierung heute auf einem Zusammenspiel digitaler Instrumente beruht. Entscheidend ist dabei nicht die Technologie an sich, sondern deren Integration in bestehende Arbeitsabläufe – sowohl intern als auch bei Vertriebspartnern.

Drei Beobachtungen lassen sich aus diesem Fall ableiten:

Erstens reduzieren digitale Werkzeuge Reibung in jeder Phase, von der Marktanalyse über das Partner-Onboarding bis zur laufenden Verkaufsunterstützung. Zweitens muss sich Technologie an die Realitäten der Partner anpassen, statt neue Prozesse aufzuzwingen. Drittens bleiben persönliche Beziehungen zentral für das internationale Geschäft, doch digitale Instrumente machen das Beziehungsmanagement effizienter und skalierbarer.

Für KMU, die eine internationale Expansion erwägen, lautet die Frage nicht mehr, ob digitale Werkzeuge eingesetzt werden sollen, sondern wie sie wirkungsvoll kombiniert werden können.

Weiterführende Lektüre

Paul Ammann, Ralph Lehmann, Christian Hauser
Going International‚ Strategies and Methods for Entering Foreign Markets
Versus Verlag Zürich, 2025 ‚ ISBN: 978-3-03909-148-5
www.going-international.com

Dieses Lehr- und Praxisbuch zeigt, wie kleine und mittlere Unternehmen international erfolgreich sein können, indem sie akademische Erkenntnisse mit bewährten Geschäftsmethoden verbinden.